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CADRE DE LA NÉGOCIATION

  • APPROCHE SUN TZU
  • Situation de la négociation commerciale 
  • Les stratégies de négociation possibles 
  • La connaissance de soi  
  • la connaissance des autres

CONDUITE DE LA NÉGOCIATION COMMERCIALE

  • les différentes étapes de la négociation  

DYNAMIQUE DE LA CONTREPARTIE 

  • Négocier n’est pas argumenter 
  • L’importance stratégique de la contrepartie 
  • Les risques de la concession sans contrepartie
  • Sacrifier une contrepartie afin d’obtenir un avantage décisif 

CONCLUSION DE LA NEGOCIATION  
  • Techniques de pré fermeture